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“燦谷好車”車商故事:信任的基礎(chǔ)是服務(wù)力

2022-11-14 15:21:11

 

題記:真誠是永遠(yuǎn)的必殺技。

“我們是今年成立的,正月十六!”褚慶國告訴我們。

他是山東云車動(dòng)力有限公司的銷售經(jīng)理,也是創(chuàng)始人之一。大學(xué)畢業(yè)后,在別克4s店輾轉(zhuǎn)工作6年,深感職業(yè)走到瓶頸期,“比你年輕比你有干勁的人一茬茬冒,體力、精力明顯跟不上”,在焦慮下,他選擇帶著經(jīng)驗(yàn)從別克離開,進(jìn)入一個(gè)更大的賽道——成為車商,但他坦言,“創(chuàng)業(yè)之初,壓力挺大的。”

在山東云車動(dòng)力,褚慶國負(fù)責(zé)大客戶拓展,常常需要四處走訪進(jìn)行宣傳。在這期間,褚慶國明顯感受到了與4s店銷售模式的不同,除了車型需要涉獵更廣外,在客情維系上也變得難了不少。“之前4s店的客戶買車后,還會(huì)再來做保養(yǎng)、維修,沒多久就能見上一面,而現(xiàn)在拓展的客戶很多都在外地,加上疫情,可能幾個(gè)月都沒有杳無音信……”

雖然線上交流早已成為主流媒介,但褚慶國認(rèn)為,做銷售,特別是汽車這種大宗消費(fèi)商品,信任的建立尤其重要,而面對面的溝通才能夠更深切地感知到對方真正的需求點(diǎn),也能碰撞出更多意想不到的火花,“打10個(gè)電話,都不如實(shí)地跑1趟!”褚慶國堅(jiān)定地說。

在建立信任的路上,溝通需要行動(dòng),而比溝通更難的是打開知名度,因?yàn)檫@需要時(shí)間的檢驗(yàn)。“剛剛成立,大家不知道你,更別提信任的事兒了。”褚慶國告訴我們,在創(chuàng)業(yè)的最開始,吃閉門羹是常有的事,“客氣的倒杯茶就走了,遇到不客氣的你連話都說不上……”情況一度陷入僵局,最后還是靠著大家一起輪番上陣,不停嘗試溝通,不停打磨話術(shù),不停調(diào)整策略,這才完成第一單。

“想要留住客戶,最后還得看服務(wù)。”褚慶國告訴我們,有時(shí)遇到出現(xiàn)售后問題的客戶,疫情物流時(shí)效慢,客戶又催得急,但必須快速響應(yīng),甚至自掏腰包解決問題。“這個(gè)時(shí)候?qū)⑿谋刃模?dāng)車輛出現(xiàn)問題,他們肯定是慌亂無助的。”

一單、兩單……褚慶國與同事們的服務(wù)與真誠,成為打開知名度的必殺技。如今,山東云車動(dòng)力月銷穩(wěn)步增長,即使在疫情封控期間,也能夠保持在100臺左右的水。隨著單量的逐步增加,褚慶國也摸清了在山東的暢銷車型,“大眾、日產(chǎn)、別克的轎車更受青睞,寶萊、帕薩特、英朗更是客戶常問的品牌。”建立穩(wěn)定的渠道,成為褚慶國面對的下一道關(guān)卡。

褚慶國坦言,想在市場站穩(wěn)腳跟,“消息來得快、渠道拿得穩(wěn)、價(jià)格定得好”缺一不可。基于在4s店多年積攢下的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及親戚朋友的牽線搭橋,渠道的挖掘并不是難事,“難在穩(wěn)定。”

在尋找“穩(wěn)定”的路上,褚慶國與“燦谷好車”相遇,“燦谷好車”自營車成為山東云動(dòng)力采車的來源之一。截至9月,山東云動(dòng)力已在“燦谷好車”自營車采車55臺,包含帕薩特、科魯澤、英朗等多款價(jià)比車型。

說起選擇“燦谷好車”的原因,褚慶國告訴我們,一方面是車源,“英朗的能和配置都很不錯(cuò),價(jià)格也實(shí)惠,在市場上非常受歡迎。所以當(dāng)我們聽說英朗即將停產(chǎn)的消息,所有的車商都在找車,我看到‘燦谷好車’上有,立馬下單,買斷后那段時(shí)間市場上只有我家在賣這款車,一下就打出了差異化!”。

當(dāng)然,最重要的是——服務(wù),“顏總經(jīng)常來店里拜訪,一來二去大家就成為了朋友!”這里提到的“顏總”是“燦谷好車”的一線銷售顏石,褚慶國形容兩人之間的關(guān)系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到顏石來介紹產(chǎn)品、服務(wù),用專業(yè)贏得信任,用真心換取真心,褚慶國好像看到了剛開始創(chuàng)業(yè)的自己。但在銷售策略上,二者又截然不同,褚慶國更注重針對不同區(qū)域的客戶進(jìn)行粘化的梯度培養(yǎng),而顏石更注重服務(wù)范圍的覆蓋。

技術(shù)的變革打破了汽車交易的禁錮,在這個(gè)充滿不確定的時(shí)代,“燦谷好車”所做的就是將背后所依托的數(shù)以萬計(jì)的中小車商連接起來,形成一個(gè)更大市場,使汽車可以在全國的車商圈里進(jìn)行自由流通。

褚慶國與顏石,他們同是汽車行業(yè)里的服務(wù)者,以服務(wù)者的視角和普通人的共情,洞悉、理解、接納、呼應(yīng)每一位客戶的真實(shí)所感和個(gè)化需要,讓服務(wù)溫暖可感、觸動(dòng)人心。在這條路上,“燦谷好車”與更多的“褚慶國”、“顏石”一起堅(jiān)守本色、永不設(shè)限,共同駛向新生。

 

免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。

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