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“燦谷優(yōu)車”車商故事:生存,從一場(chǎng)二手車直播開始

2022-12-29 14:17:14

1996年,中國(guó)的二手車市剛剛萌芽,當(dāng)時(shí)還屬小眾,鄧小康的父母率先投入了這股潮流中,做起了出租車、面包車的二手交易。時(shí)光流轉(zhuǎn),2009年,二手車市場(chǎng)逐步走向第二階段,耳濡目染之下23歲的鄧小康子承父業(yè)進(jìn)入二手車領(lǐng)域。如今,年過而立的他在阿里二手車智慧城里開了一個(gè)400的展廳,月銷30余臺(tái)。不過與父輩不同的是,鄧小康主要收家庭代步車。

時(shí)過境遷,如今的二手車市場(chǎng)已經(jīng)與從前大不相同。鄧小康耿直地告訴我們,這是完全不同的兩極,之前是有車就能賣,現(xiàn)在是有車也賣不掉。

2009年,是中國(guó)車市的重要拐點(diǎn),這一年,中國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成1379.10萬輛和1364.48萬輛,超越美國(guó)成為世界汽車產(chǎn)銷第一大國(guó);也是在這一年,由于家庭購車的旺盛需求,中國(guó)成為全球最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng),大眾、起亞等合資品牌百花齊放,自主品牌也毫不示弱,專研核心科技,迎著時(shí)代的光和熱,破土而出,迎難而上。而如今,散點(diǎn)多發(fā)的疫情加之越來越透明的車況和車價(jià),為二手車商交易增添了不小的煩惱,“有的客戶都摸得透透的,你根本沒辦法。”

不過,在這些年,鄧小康與團(tuán)隊(duì)一起在時(shí)代的洪流中,也逐步摸清了二手車交易的門道,他向我們介紹,如今賣車獲客渠道基本從抖音、瓜子二手車、朋友轉(zhuǎn)介紹中獲得,而這其中幾乎60%的客戶都來源于抖音。

從去年開始,鄧小康所在的團(tuán)隊(duì)就看到了抖音渠道的潛力,開始醞釀起直播,甚至在招聘員工時(shí),直播也會(huì)成為是否能過夠被錄用的關(guān)鍵,“現(xiàn)在這情況如果你連直播都不愿意,那怎么賣車呢?”鄧小康告訴我們。

而如今,鄧小康門店的直播已經(jīng)逐步形成體系化,8名員工分為2組,1天3場(chǎng)從不間斷,每次直播間的觀看人數(shù)都接3、4千,“這需要一直持續(xù)不斷的直播,復(fù)盤,直播,復(fù)盤……”他的團(tuán)隊(duì)都在共同追趕著“抖音速度”,而在這其中鄧小康能明顯感覺到,自從抖音直播后,自己的工作節(jié)奏變得更快了。鄧小康坦承,抖音是一個(gè)更新迭代十分迅速的臺(tái),這對(duì)于車輛基本信息的講解、以及福利的發(fā)放時(shí)間等一系列場(chǎng)景提出了更高的要求,要抓眼球,更要落地。

“在瓜子二手車上,自主品牌更加好賣!”鄧小康告訴我們,這主要是瀏覽人群決定的,不過如今自主品牌確實(shí)比合資車要更好了,“同樣的價(jià)格配置、感受甚至比合資車做得還要好,我為什么不買呢?”

當(dāng)然,線下門店引流依然是二手車行業(yè)最樸實(shí)也最直接的渠道,“你直面客戶,能更加清晰直接地了解客戶的需求。不過,疫情之后來店的客戶明顯就少了,主要依靠之前攢下的人脈”,我們的金融產(chǎn)品足夠豐富,老客戶做過一單后就比較信任我們的服務(wù)了。說起金融,“燦谷”是讓他印象最深刻的公司,“服務(wù)快、跟大家也溝通順暢。”

今年5月,“燦谷優(yōu)車”小程序正式上線,這是一款面向全國(guó)二手車商的B2B一站式交易服務(wù)臺(tái),基于之前的合作,鄧小康成為第一批上線注冊(cè)的車商之一。除了車商必備的尋車、車源功能外,讓鄧小康最為關(guān)注的就是“燦谷優(yōu)車”的自營(yíng)車功能,他坦言“現(xiàn)在的市場(chǎng),找的就是穩(wěn)定可靠的車源,討巧實(shí)惠的價(jià)格。”而這正是“燦谷優(yōu)車”自營(yíng)車的優(yōu)勢(shì)所在。

據(jù)悉,“燦谷優(yōu)車”的自營(yíng)車來源于燦谷服務(wù)下沉市場(chǎng)十余年間曾服務(wù)過的累計(jì)兩百余萬客戶,車源穩(wěn)定、可靠,且在價(jià)格與數(shù)量上,與行業(yè)水相比更具優(yōu)勢(shì)。

說起對(duì)于“燦谷優(yōu)車”印象最深刻的事,鄧小康告訴我們,前段時(shí)間他從“燦谷優(yōu)車”小程序上下單一臺(tái)思皓i5,賺了一萬多,“現(xiàn)在這行情,一臺(tái)車能賣成這樣已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。在流程上也有熟悉銷售同事保駕護(hù)航,讓人非常安心。”

除了“燦谷優(yōu)車”小程序,他還會(huì)使用當(dāng)?shù)?S店的渠道進(jìn)行詢價(jià)問車,“不過這些車源都比較固定,無法打出差異化”,倒是時(shí)不時(shí)會(huì)在“燦谷優(yōu)車”上看看,畢竟這上面的車源類型更多,種類更全,適合的客戶人群就更多。

現(xiàn)在的客戶都以年輕人居多,跟之前買二手車已經(jīng)完全不同了,以前買車追求BBA這些高端品牌,但最兩年可以明顯感覺到,客戶更多追求一輛車的可操控、配置豐富度,二手車質(zhì)量逐漸成為年輕人群挑選車輛首要看重的地方。

被問及如何看待十余年間的這些變化,鄧小康告訴我們“這沒辦法,時(shí)代在變,我們也要加速跟上。”談話間,鄧小康店里的直播機(jī)器又架了起來,新的直播就要開始了……

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