目前，全域興趣電商進(jìn)入發(fā)展新階段，貨架場已經(jīng)成為商家業(yè)績增長的重要陣地，它將平臺的內(nèi)容屬性與交易屬性巧妙連接起來，并利用獨特優(yōu)勢為商家?guī)砩庑略隽俊?/p> 那么，服裝行業(yè)的商家如何做好貨架經(jīng)營，從“存量競爭”挖掘出“生意增量”？面對這個棘手的問題，服務(wù)商往往能夠給出滿意答案。經(jīng)過多年的積累，他們能夠針對不同商家的具體情況，給出中肯且實用的營銷策略和經(jīng)營打法，助力品牌快速上手貨架經(jīng)營，搶占生意先機(jī)。 本文將3個品牌服務(wù)商和服裝品牌的優(yōu)秀合作為例，重點拆解其在貨架場的關(guān)鍵動作，為更多商家生意經(jīng)營提供借鑒。 part1-品星搜全鏈路運營，多觸點覆蓋消費路徑 抖音商城打造出品類豐富的線上“購物場景”，不僅滿足用戶多元需求，還為商家?guī)砀嗥毓鈾C(jī)會。但商家如何才能讓消費者在眾多產(chǎn)品中對自家品牌感興趣并產(chǎn)生購買欲望呢？精準(zhǔn)找到具有市場潛力的爆品很重要。 在與Columbia官方旗艦店的合作中，服務(wù)商杭州揚趣網(wǎng)絡(luò)科技有限公司重點圍繞“商城核心貨品搭建”，提出“品星搜全鏈路”經(jīng)營建議，助力商家激發(fā)搜索流量、精準(zhǔn)承接流量，實現(xiàn)生意破局增長。活動期間，Columbia官方旗艦店銷售飆升，首次單日突破1000萬+。 只有知道經(jīng)營有什么問題，才能對“癥”下藥。為此，服務(wù)商借助平臺工具，從商機(jī)覆蓋寬度、達(dá)人合作深度、品牌熱搜熱度以及商品承接表現(xiàn)五個維度對商家生意進(jìn)行前置性診斷，以“定位目標(biāo)拉新商品+心智種草商品+沖刺銷量”的方式組合商品，挖掘出三合一、羽絨服、單沖、抓絨等潛在爆品。 找到爆品后，如何讓爆品被更多用戶看到呢？搜索是關(guān)鍵觸點。為創(chuàng)作更多的搜索流量，商家聯(lián)動內(nèi)容場，借助明星、達(dá)人同款宣發(fā)以及專場直播打造，激發(fā)達(dá)人詞、品牌詞以及品類的搜索流量，引導(dǎo)用戶產(chǎn)生“主動搜”行為。同時，做好“看后搜”運維，一方面發(fā)布短視頻時使用#Columbia、#戶外穿搭等推薦話題，提升商品、店鋪的曝光；一方面引導(dǎo)用戶留評論，形成品牌+產(chǎn)品的超鏈接，縮短“種草-拔草”的消費鏈路，帶動高轉(zhuǎn)化。活動期間（10.14-10.29）無窮小亮同款銷量超8000件。搜索流量爆發(fā)后，商家還通過科學(xué)布局商城和店鋪，吸引用戶“主動逛”，高效承接精準(zhǔn)流量。 part2-借勢雙11發(fā)力商城，沉淀品牌會員資產(chǎn) 會員運營是品牌運營的標(biāo)配，高效沉淀會員、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化會員是商家的共同訴求。而雙11作為傳統(tǒng)購物節(jié)，用戶消費意愿更為強烈。為助力商家搶占生意先機(jī)，2023 年的抖音商城雙十一好物節(jié)，在貨架場為各類商家提供海量曝光資源、多元玩法以及豐厚資源支持。 杭州搖多米網(wǎng)絡(luò)科技有限公司憑借多年實踐經(jīng)驗，敏銳洞察到洞察到貨架場潛在的生意機(jī)會，鼓勵JNBY官方旗艦店緊跟大促節(jié)奏以“拉新、促活、提銷量”為目標(biāo)，深耕抖音商城，做好會員精細(xì)化運營，帶動生意增長。 為吸引新會員，品牌積極參加會員抽簽購、會員專享價等商城玩法，實現(xiàn)多渠道會員招募。同時，以重磅福利、超低價格的方式營造、強化會員福利心智，突出會員權(quán)益和價值，吸引高潛力會員入駐并完成首購，提高拉新效率。針對老會員，品牌前置性布局，善用私域流量，通過粉絲群推送活動信息，短信告知活動福利等方式精準(zhǔn)觸達(dá)、召回沉睡會員，并設(shè)置積分兌券，提升用戶下單意愿，促進(jìn)復(fù)購。 此次活動中，品牌借勢雙11大促勢能，針對新老客戶的不同的特點給予不同的優(yōu)惠福利，不僅實現(xiàn)了品牌人群資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，還提高了用戶粘性和成交轉(zhuǎn)化率，為品牌的長效發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。活動期間，店鋪點擊成交轉(zhuǎn)化率從1.99%提高至4.25%。 part3-全域聯(lián)動挖掘增量，實現(xiàn)品效雙收 全域興趣電商進(jìn)入新階段，商家可以通過內(nèi)容場和貨架場的高效聯(lián)動，讓用戶被激發(fā)的興趣得到更深層次的轉(zhuǎn)化。全域經(jīng)營已經(jīng)成為經(jīng)營者的普遍共識。那么，商家要如何提升全域經(jīng)營能力，科學(xué)布局各場景，找到發(fā)力點呢？ edition女裝旗艦店和杭州搖多米網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合作或許能帶來一些思考。活動期間，品牌結(jié)合新品生命周期，采用“前置蓄水+集中爆發(fā)”的打法，高效整合平臺資源，在全域聯(lián)動中實現(xiàn)品效雙收。活動期間，商品卡成交環(huán)比上漲88.4%，店鋪頁成交GMV 環(huán)比上漲33.18%。 前置蓄水階段，edition女裝旗艦店從多場景入手，重點做好貨架基礎(chǔ)。例如，重視店鋪裝修，增強店鋪的可逛性，并同步上新大秀同款、明星同款，牢牢抓住粉絲的注意力。科學(xué)布局搜索運維，通過搜索詞優(yōu)化以及貨品標(biāo)簽化，增加商品卡被搜索到的可能性，提高產(chǎn)品賣爆的概率。同時，品牌拉新促活兩手抓，多渠道招募新會員，多維度維護(hù)老會員，為活動期集中爆發(fā)做好人群蓄水。 集中爆發(fā)階段，品牌通過聯(lián)動多位明星發(fā)布種草視頻，線上同步直播品牌年度秋冬大秀等方式提升活動和品牌的聲量，構(gòu)建用戶消費心智。在此基礎(chǔ)上做好貨架場的流量承接，為主推貨品報名超值購等商城活動，通過極具吸引力的折扣利益點吸引用戶完成下單動作，大幅度提高產(chǎn)品銷量。 服裝行業(yè)入局門檻低，可替代性高，對銷售渠道的依賴度較高。誰觸達(dá)的消費者更多，誰就更容易獲得高銷量。隨著人們消費習(xí)慣的變化，商城、店鋪已經(jīng)成為人們線上消費服裝品類的主要方式，商家積極布局貨架場自然成為一種趨勢。而服務(wù)商憑借過硬的專業(yè)能力，能夠助力商家快速發(fā)現(xiàn)問題并找到適配自身發(fā)展的路徑。 接下來，我們將陸續(xù)和大家分享品牌服務(wù)商與3C數(shù)碼、家清個護(hù)等不同行業(yè)商家合作的優(yōu)秀案例，詳細(xì)拆解其經(jīng)營打法，為更多商家提供借鑒，敬請期待！我們期待，在抖音電商期待看到更多商家與服務(wù)商展開深入合作，獲得精細(xì)指引，不僅抓住貨架生意增長的機(jī)會，也創(chuàng)造出更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營生態(tài)，為消費者帶來更驚喜的購物體驗。
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