以下文章來源于長江商學(xué)院EE ，作者長江EE
長江商學(xué)院EE.
以服務(wù)中國經(jīng)濟(jì)活力核心民營企業(yè)家為己任，錨定全球價(jià)值對(duì)接、新質(zhì)生產(chǎn)力、國家重大戰(zhàn)略、商業(yè)原創(chuàng)和民企活力、轉(zhuǎn)型與進(jìn)化，提供“精準(zhǔn)、實(shí)用、高效、前沿”學(xué)習(xí)項(xiàng)目，打造企業(yè)家全生命周期學(xué)習(xí)體驗(yàn)，成為企業(yè)家終身成長的學(xué)習(xí)平臺(tái)、企業(yè)升維進(jìn)化的教育伙伴。
倉廩實(shí)，知禮節(jié)，我們?cè)欢日J(rèn)為商業(yè)文明、商業(yè)品質(zhì)的高低，是由經(jīng)濟(jì)的貧富造就的。但發(fā)跡于許昌與新鄉(xiāng)等四五線城市的胖東來，提供了另一種解題方式：知禮節(jié)、倉廩實(shí)。
作者：曲韻凡
封圖：圖蟲創(chuàng)意
科技是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的核心動(dòng)力。但筆者在中原地區(qū)的一次企業(yè)參訪中體驗(yàn)到了另一種生產(chǎn)力的價(jià)值：心質(zhì)生產(chǎn)力。如果說“新質(zhì)生產(chǎn)力”的核心在于以科技創(chuàng)新為主導(dǎo)，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，那么“心質(zhì)生產(chǎn)力”的核心就在于強(qiáng)調(diào)人的主觀能動(dòng)性、心理素質(zhì)與精神狀態(tài)對(duì)于生產(chǎn)力的顯著影響。
這次中原之行重點(diǎn)參訪了兩家企業(yè)：一個(gè)是零售企業(yè)胖東來、一個(gè)是農(nóng)藥企業(yè)豫之星。業(yè)務(wù)毫無關(guān)聯(lián)的兩家企業(yè)卻有一個(gè)共通之處：將員工當(dāng)作可增長的資產(chǎn)，而非耗材。
從“倉廩實(shí)，知禮節(jié)”到“知禮節(jié)，倉廩實(shí)”
參訪胖東來正趕上一個(gè)下雨天，我們從鄭州出發(fā)，經(jīng)過約一個(gè)半小時(shí)的車程，才進(jìn)入許昌這個(gè)四線城市。沿途也是城鎮(zhèn)的常見景象：建于上世紀(jì)六七十年代斑駁的樓房、門可羅雀的門臉房、稀少的人流以及乏善可陳的市政建設(shè)。
直到車輛開到距離胖東來許昌時(shí)代廣場(chǎng)店約1公里處，馬路開始擁堵，車輛行進(jìn)速度變得緩慢。路邊指示牌提醒著抵達(dá)胖東來的距離，我們選擇在距離200米下車處步行過去。城市疏密度的變化顯示，胖東來是許昌的人流匯聚之地。
我們的參訪學(xué)習(xí)是從胖東來時(shí)代廣場(chǎng)店的露天停車場(chǎng)開始的，同時(shí)進(jìn)行的還有三批更大規(guī)模的企業(yè)學(xué)習(xí)團(tuán)。露天停車場(chǎng)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容包括：胖東來規(guī)定門店外立面不做廣告，只體現(xiàn)企業(yè)文化，廣場(chǎng)大屏播放中央電視臺(tái)的新聞?lì)l道；廣場(chǎng)中設(shè)4個(gè)帶洗手池和遮擋的大理石亭子，方便顧客等車、洗手、清洗剛買好的瓜果蔬菜；停車場(chǎng)路面有清潔工隨時(shí)清掃。
那是一個(gè)普通的周三，商場(chǎng)里卻人頭攢動(dòng)。筆者在商場(chǎng)大廳學(xué)習(xí)的內(nèi)容可以簡單概括為以下六個(gè)方面。其一，商場(chǎng)每層設(shè)置了溫度與濕度計(jì)，溫度會(huì)穩(wěn)定在25攝氏度至25.5攝氏度之間，溫度過低或過高都會(huì)啟動(dòng)調(diào)節(jié)；其二，垃圾桶的垃圾袋每兩小時(shí)進(jìn)行一次更換，同時(shí)保潔人員要擦拭垃圾桶內(nèi)外，使用近十年的垃圾桶依舊光潔無痕；其三，商場(chǎng)中心位置是一片空地，兩邊為扶手梯，不做商戶招租或廣告，確?？土髂軌蛲〞惩ㄐ小H在節(jié)日期間做主題商品展示與售賣，例如，夏季售賣冷飲、冰激凌；其四，扶手梯安排在一個(gè)方向上下，客人不需多走路就可以連續(xù)上下樓；其五，扶手梯從2004年建成使用至今，光亮如新。每個(gè)月，胖東來都會(huì)對(duì)場(chǎng)內(nèi)外的墻面、設(shè)備做全面清洗，僅從外觀看，這里并不像一家運(yùn)營已經(jīng)超過十年的商場(chǎng)。顧客能感受到所有員工對(duì)設(shè)施設(shè)備的愛護(hù)與保養(yǎng)；其六，人流最密集的珠寶區(qū)域設(shè)置了洗手臺(tái)與飲水臺(tái)，方便客戶洗手、整理儀表和打水，免費(fèi)提供過濾的純凈水。據(jù)悉，商場(chǎng)每年對(duì)濾芯進(jìn)行多次更換，每年每個(gè)打水臺(tái)的成本約1萬元。
胖東來的珠寶區(qū)域與春節(jié)前后的北京菜市口商場(chǎng)類似，是商場(chǎng)每天人流最密集的區(qū)域。從黃金、銀飾到玉石的價(jià)格看，這些產(chǎn)品并不便宜，低價(jià)戰(zhàn)略不是胖東來的選擇。通過和幾位前來購買黃金的顧客聊天發(fā)現(xiàn)，大部分購買胖東來珠寶的都是本地人。因?yàn)榕聠T工長時(shí)間工作太疲勞，珠寶區(qū)域固定每天發(fā)400個(gè)預(yù)約號(hào)。
消費(fèi)者說，“所有材質(zhì)保真、保兌換”是“胖東來不賣隔夜金”的重要原因。此外，除貴金屬與玉石外，胖東來還提供25元至80元不等的手編手串服務(wù)。顧客取號(hào)后，可以現(xiàn)場(chǎng)選珠子編成自己喜歡的顏色。
人滿為患的胖東來茶苑正在進(jìn)行限流，我們因此無法深入其中學(xué)習(xí)服務(wù)細(xì)節(jié)。近看門口的經(jīng)營時(shí)間也能說明一些問題，為怕賣茶的員工太累，茶苑僅在11:00至16:00開放。
超市的學(xué)習(xí)要點(diǎn)非常密集：超市里的購物車有7種，可以滿足不同人群的需求。例如老年購物車可以方便老年人逛累后坐在車上歇息。貨架上還間隔地?cái)[放了放大鏡，方便老年人查看商品。
與其說超市是在賣東西，不如說是不間斷與消費(fèi)者溝通，通過小立牌、跳跳卡、說明卡等，展示產(chǎn)品信息、使用竅門、保存建議、食用建議等，保持與消費(fèi)者高密度的信息交流。
區(qū)別于傳統(tǒng)售貨員，胖東來的員工更像體驗(yàn)師、陳列師，以確保蔬菜、水果、散裝熟食、包裝商品等的擺放陳列美觀、整齊、干凈，方便顧客挑選。如土豆、胡蘿卜等都是清洗好、摘好的。所有西瓜的瓜蒂都向外擺放，一目了然。此外，處理間可以免費(fèi)處理好水產(chǎn)、鮮肉、禽類等食材。
整個(gè)參訪活動(dòng)到胖東來倉庫卸貨區(qū)就算結(jié)束了。我們看到商場(chǎng)后巷也干凈如公園，地下停車場(chǎng)安裝了空調(diào)與新風(fēng)系統(tǒng)，地面沒有污跡水跡，就連停車場(chǎng)的洗手間也很寬敞、整潔。此外，停車場(chǎng)還有寵物寄存處，提供鋁合金籠子、寵物飲用水和一次性寵物盤。
為方便參訪者參觀學(xué)習(xí)各行各業(yè)的實(shí)操能力，胖東來在商場(chǎng)后墻還公布了所有合作供應(yīng)商的產(chǎn)品、類型、使用感受與聯(lián)系方式，并解釋為，“希望給大家?guī)韼椭?！從作品走向藝術(shù)，讓自由、愛為城市創(chuàng)造更多的美麗”。
如果說以上呈現(xiàn)的是胖東來對(duì)服務(wù)顧客近乎偏執(zhí)的細(xì)節(jié)，那么這家企業(yè)對(duì)待員工只能用“溺愛”來形容，這也是其他同行無法輕易復(fù)制的方面。
胖東來每周二閉店，全體員工休息。員工每周工作40小時(shí)。員工受了委屈，不管是來自顧客還是上級(jí)，都能夠得到5000元至3萬元不等的補(bǔ)償。員工每年還有“不開心假”，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須批準(zhǔn)。此外，胖東來春節(jié)期間休假到初五才開店?duì)I業(yè)。員工的最低工資為5000元，值得注意的是，許昌新鄉(xiāng)平均工資為3500元。
這些原因使得胖東來成為當(dāng)?shù)厝俗羁释尤氲钠髽I(yè)，但外界對(duì)此也有詬?。翰⒎撬行袠I(yè)、企業(yè)都有底氣承擔(dān)如此豐厚的員工福利，該模式并不適合其他業(yè)態(tài)。
倉廩實(shí)，知禮節(jié)，我們?cè)欢日J(rèn)為商業(yè)文明、商業(yè)品質(zhì)的高低，是由經(jīng)濟(jì)的貧富造就的。但發(fā)跡于許昌與新鄉(xiāng)等四五線城市的胖東來，提供了另一種解題方式：知禮節(jié)、倉廩實(shí)。顧客在這里能夠感受到，胖東來把他們和員工當(dāng)成了“奢侈品”，而不是在售賣“奢侈品”。在這個(gè)氛圍中，員工與顧客之間無需捧高踩低，沒有人被犧牲，不需以高價(jià)換取尊重和優(yōu)待，大家都以有尊嚴(yán)的方式，服務(wù)與被服務(wù)。
以企業(yè)的方式做大學(xué)：員工為資產(chǎn)、而非耗材
豫之星創(chuàng)始人是李國建與王會(huì)平夫妻二人。李國建是長江EMBA（高級(jí)管理人員工商管理碩士）39期1班的公益委員。豫之星董事長王會(huì)平是長江雋永女性領(lǐng)導(dǎo)力三期班同學(xué)、豫之星總經(jīng)理、創(chuàng)研中心執(zhí)行校長。李國建負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略布局、外部協(xié)同，王會(huì)平負(fù)責(zé)組織公司，落實(shí)李國建的戰(zhàn)略思考。二人的搭配與分工讓豫之星在20年內(nèi)成為中國農(nóng)藥行業(yè)的一顆新星。
大學(xué)畢業(yè)后，李國建投身農(nóng)藥行業(yè)。他看重產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)與誠信，與當(dāng)時(shí)大部分農(nóng)藥企業(yè)只求銷量、不求質(zhì)量的做法背道而馳，期望用自己認(rèn)同的價(jià)值體系建立中國農(nóng)藥的標(biāo)桿。
2006年豫之星成立之初，行業(yè)魚龍混雜。農(nóng)戶對(duì)于用藥、種植和管理沒有建立系統(tǒng)的理解和認(rèn)知，好產(chǎn)品不被農(nóng)戶接受，企業(yè)也無法形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
豫之星送走了一波又一波無法堅(jiān)持的員工，在生存線上掙扎多年。直到“小藍(lán)帽”在2012年橫空出世。這款自主研發(fā)的增產(chǎn)藥在2020年的銷量過億，成為中國首個(gè)億級(jí)農(nóng)藥大單品。與同級(jí)別進(jìn)口和知名品牌的增產(chǎn)藥相比較，“小藍(lán)帽”確保了核心成分（20%吡唑醚菌酯+15%氟環(huán)唑）同比最高，同時(shí)打造鮮明好記的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，產(chǎn)品功效（每畝增產(chǎn)200斤至300斤）被大量農(nóng)戶驗(yàn)證，“小藍(lán)帽”在農(nóng)戶心目中脫穎而出。
李國建認(rèn)為，好產(chǎn)品必須有好價(jià)格來支撐，做出產(chǎn)品溢價(jià)，以確保產(chǎn)品定位、質(zhì)量與科研投入。目前，農(nóng)藥行業(yè)處于降價(jià)周期，但“小藍(lán)帽”堅(jiān)持不降價(jià)，確保利潤率。
2024年上半年，中國農(nóng)藥行業(yè)的大部分企業(yè)都在負(fù)增長，豫之星是為數(shù)不多業(yè)績逆市上漲的企業(yè)。李國建認(rèn)為逆勢(shì)是抓住人才與市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候堅(jiān)持不裁員、不減薪，以求最大程度擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。
長江商學(xué)院創(chuàng)辦院長項(xiàng)兵也認(rèn)為，中國接下來20年要鍛造能賣高價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)。
當(dāng)前，“卷”文化讓企業(yè)叫苦不迭，即通過低價(jià)“卷”死競(jìng)爭對(duì)手。但價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)沒有空間去培養(yǎng)員工、投入科研、扶持產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)休養(yǎng)生息的節(jié)奏被打亂，后續(xù)發(fā)展的養(yǎng)料被“內(nèi)卷”的黑洞吞噬殆盡。
流水不爭先，爭的是川流不息，利潤就像源源不斷的水流。只有實(shí)現(xiàn)充沛的利潤，企業(yè)才有可能創(chuàng)造滋養(yǎng)員工與實(shí)現(xiàn)持續(xù)生長的土壤，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。
不打價(jià)格戰(zhàn)，就打認(rèn)知戰(zhàn)。豫之星在九年前嘗試搭建“學(xué)習(xí)型組織”的文化。近年來，很多企業(yè)號(hào)稱自己為“學(xué)習(xí)型組織”，通常以舉辦員工培訓(xùn)、交流為依據(jù)。但真正的“學(xué)習(xí)型組織”，不僅要看員工，更要看一把手。
豫之星上下建立的共識(shí)是：所有的競(jìng)爭都是認(rèn)知與戰(zhàn)略的競(jìng)爭。李國建目前已經(jīng)不管理公司的具體事務(wù)，將主要精力都放在了學(xué)習(xí)與思考、向外部跨界學(xué)習(xí)、制定企業(yè)下一步戰(zhàn)略等方面上。之后自上向下傳達(dá)，與全體員工保持高密度溝通，與此同時(shí)，豫之星通過“管理七本書”的方式滾動(dòng)式推進(jìn)全員學(xué)習(xí)計(jì)劃。
優(yōu)質(zhì)的企業(yè)離不開高密度的人才。人才一方面來自招聘，豫之星在2024年實(shí)現(xiàn)了員工70%以上的本科率，其中30%是985、211高校的畢業(yè)生，40%以上為研究生學(xué)歷；另一方面，企業(yè)建立了不間斷在崗學(xué)習(xí)機(jī)制，除日?？萍?、產(chǎn)品培訓(xùn)外，每名員工每周共讀“七本書”的統(tǒng)一章節(jié)，每天在工作群中提交讀后感。沒有提交的員工將被扣除當(dāng)天工資。學(xué)習(xí)成為工作的一部分。
嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的日常學(xué)習(xí)機(jī)制會(huì)篩掉一多半的員工。一位新入職的員工感嘆，“進(jìn)入豫之星，堪比高考”。新員工要通過3個(gè)月密集的學(xué)習(xí)期，在戰(zhàn)略、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、客戶溝通等方面，通過嚴(yán)格的考試才能夠留任。此次接待參訪的一位“00后”女生，加入公司不到兩年，除日常人力資源的工作外，還要兼任企業(yè)宣傳員，所有的企業(yè)介紹都由她來負(fù)責(zé)完成。幾乎所有員工都需要經(jīng)過頻繁的輪崗，熟悉并勝任大部分崗位。
如此的學(xué)習(xí)機(jī)制在建立之初多次瀕臨失敗，員工們認(rèn)為，“老板天天逼著看書，對(duì)跑業(yè)務(wù)反而不上心，這個(gè)企業(yè)沒希望”，也有大量員工因此離開。在李國建咬牙堅(jiān)持下，終于在9年前，公司才將學(xué)習(xí)型組織的根基扎牢。隨著豫之星在行業(yè)中的影響力擴(kuò)大，很多以前對(duì)此嗤之以鼻的友商也希望借助這一套打法提升員工的戰(zhàn)斗力，但都無法堅(jiān)持。
以長江商學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)為例，不管何種方式、何種內(nèi)容的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的核心要義通常不在風(fēng)和日麗時(shí)，卻在風(fēng)高浪急時(shí)體現(xiàn)。當(dāng)面對(duì)困難的時(shí)候，所積累的知識(shí)、認(rèn)知，便會(huì)涌現(xiàn)（涌現(xiàn)一詞英文：emergence，意為創(chuàng)發(fā)、突現(xiàn)、呈展、演生，為許多小實(shí)體交互作用后產(chǎn)生了大實(shí)體，而這個(gè)大實(shí)體展現(xiàn)了組成它的小實(shí)體所不具有的特性。涌現(xiàn)在整合層次和復(fù)雜系統(tǒng)理論中起著核心作用）。這種源于日常積累而涌現(xiàn)的解決方案或思路是面對(duì)危機(jī)時(shí)的轉(zhuǎn)機(jī)。
豫之星從上至下，共讀一本書，習(xí)一種理念，重視對(duì)戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)。豫之星認(rèn)為，再小的事都有戰(zhàn)略價(jià)值，都能夠通過戰(zhàn)略思考去改善、去推動(dòng)，達(dá)成更高的目標(biāo)。這種組織文化的力量顯而易見：不到300人的團(tuán)隊(duì)的收入人效，相當(dāng)于友商3000人團(tuán)隊(duì)。
除了“小藍(lán)帽”，豫之星的科研方向轉(zhuǎn)向了生物菌肥。當(dāng)下中國大部分土地面臨土壤養(yǎng)分透支、土地板結(jié)的問題，急需休養(yǎng)生息，但糧食產(chǎn)量又不能減少。豫之星加速推進(jìn)生物菌肥/有機(jī)菌肥，以實(shí)現(xiàn)對(duì)土壤肥力的恢復(fù)，解決農(nóng)藥殘留、肥力消失的問題，同時(shí)改善病蟲害，提升作物口感。
所有菌類制品都面臨活性難以控制、供應(yīng)鏈要求高、休眠周期不好控制的問題，加之地域不同、南北差異，這都對(duì)生物制劑提出了個(gè)性化的要求。在這個(gè)領(lǐng)域，全球都在同一個(gè)起點(diǎn)上，豫之星有希望開創(chuàng)出全球最有競(jìng)爭力的生物菌肥產(chǎn)品。
如今，豫之星被稱為農(nóng)資農(nóng)藥行業(yè)的“華為”，每年都有來自國內(nèi)外的同行來豫之星學(xué)習(xí)。這一點(diǎn)與胖東來很像，經(jīng)常有來自馬來西亞、印尼、越南等國家的企業(yè)家學(xué)習(xí)團(tuán)前來學(xué)習(xí)參訪。
文明是在體現(xiàn)人類當(dāng)下生存方式總和的基礎(chǔ)上，引領(lǐng)人類往更高層次行進(jìn)的火炬。商業(yè)文明是在財(cái)富的創(chuàng)造與積累的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生的支持人類創(chuàng)造更高精神文明的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國在改革開放、商業(yè)發(fā)展40年后，展現(xiàn)出了何種高度的商業(yè)文明？除了為全世界帶來物美價(jià)廉的產(chǎn)品、成為全球經(jīng)濟(jì)引擎之外，還有哪些商業(yè)與管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虺蔀槿蚪梃b的最佳實(shí)踐？在中國的四五線城市中，或許能找到一些答案。
新質(zhì)生產(chǎn)力與心質(zhì)生產(chǎn)力并重的時(shí)代，幾乎所有行業(yè)都可以沿著一條路或同時(shí)兩條路，重新再做一遍。相信將有越來越多的“胖東來”與“豫之星”，創(chuàng)造出獨(dú)屬于中國的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)與文明。
（作者系長江商學(xué)院高層管理教育副主任、長江雋永女性領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）
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