【資料圖】

平時(shí)，經(jīng)常聽到一些營(yíng)銷員說(shuō)，自己已經(jīng)很努力了，但就是做不出業(yè)績(jī)。

究其原因，全憑感覺(jué)?？蛻羰钦l(shuí)？客戶在哪？客戶需要什么？客戶怎樣才能滿意？這幾個(gè)問(wèn)題需要經(jīng)歷分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。營(yíng)銷是一個(gè)無(wú)跡可尋的動(dòng)作，不能憑感覺(jué)做決斷，要靠知識(shí)、靠功底、靠閱歷去觀察、調(diào)查和分析。

會(huì)看數(shù)字。對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的掌控，就是對(duì)市場(chǎng)的支配。對(duì)業(yè)績(jī)起伏數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，才能知道客戶會(huì)在什么節(jié)點(diǎn)和場(chǎng)景下產(chǎn)生怎樣的響應(yīng)，才能知道明天的客戶從哪里來(lái)。法國(guó)航空公司在方便旅客跟蹤自己行李的APP移動(dòng)設(shè)備上，發(fā)現(xiàn)部分商務(wù)旅行客戶中途在某一城市進(jìn)行短暫的商業(yè)會(huì)晤不需入住酒店，行李成了累贅，于是推出專人看管全程可追蹤的增值服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)每周可創(chuàng)造100萬(wàn)美元。

會(huì)說(shuō)行話?！柏涃u一張嘴”，嘴巴就是生產(chǎn)力。營(yíng)銷員每天要做的就是如何“說(shuō)”服客戶購(gòu)買，用巧妙的語(yǔ)言吸引客戶、感動(dòng)客戶。但說(shuō)什么，不能滔滔不絕，不能隨意夸大，少提質(zhì)疑性話題諸如“你明白我的意思嗎”，不能談隱私問(wèn)題，不去了解客戶的隱私，也不可把自己的隱私作為和客戶談話的談資。行話要說(shuō)得專業(yè)，讓客戶愿意聽、心服口服，讓客戶覺(jué)得你不是在推銷產(chǎn)品，而是在和客戶一起買東西。

會(huì)做調(diào)研。沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。為什么很多人沒(méi)去調(diào)研？主要是不會(huì)。肯德基的老總做調(diào)研，不是打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)、看看手里數(shù)據(jù)，而是親自到現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)時(shí)間觀察：發(fā)現(xiàn)客戶等餐時(shí)，需服務(wù)員大喊，于是創(chuàng)造了提醒器；發(fā)現(xiàn)客流量大，反而會(huì)影響客戶體驗(yàn)，于是將需要購(gòu)買冰激凌的客戶進(jìn)行分流，在店門外即可購(gòu)買。營(yíng)銷取決于對(duì)客戶的洞察程度，而洞察程度取決于平時(shí)工作的發(fā)現(xiàn)，需要營(yíng)銷員深厚的內(nèi)功。

會(huì)寫總結(jié)。很多人不會(huì)寫總結(jié)，找個(gè)模板應(yīng)付交差了事。要寫好總結(jié)，確實(shí)不是易事。不同的部門和崗位，重點(diǎn)方向也有不同，崗位關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是什么？對(duì)數(shù)據(jù)形成的原因分析得怎樣？對(duì)問(wèn)題的抓取，以及提升方案又做得怎樣？所有這些都必須通過(guò)經(jīng)歷的每一項(xiàng)工作直接體現(xiàn)出來(lái)，而且每項(xiàng)工作都應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行體現(xiàn)，同時(shí)還要體現(xiàn)核心數(shù)據(jù)的變化；必須對(duì)每項(xiàng)工作內(nèi)容都有對(duì)應(yīng)的分析和對(duì)策。

懂得“四會(huì)”，才能讓“感覺(jué)”更加真實(shí)，更能積累足夠的能力，洞察客戶、找到客戶、找對(duì)客戶、贏得客戶。

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